Autor: Karolina Gorczyca-Barszczewska

W wielu branżach usługowych, a w branży prawniczej szczególnie warto uświadomić sobie jaka jest nasza wartość rynkowa i jakie czynniki wpływają na nią najbardziej.

Kilka lat temu na blogu Alexa Barszczewskiego (www.alexba.eu) trafiłam na wzór pozwalający wyliczyć wartość rynkową, razem z objaśnieniem decydujących czynników i mechanizmów pozwalających osiągnąć największą różnicę. To z kolei otworzyło mi oczy i ukierunkowało na podejmowanie lepszych decyzji biznesowych.

Aby określić swoją wartość rynkową, wykonaj poniższe równanie:

📌Wartość rynkowa = to, co umiemy x to, jak potrafimy nasze umiejętności sprzedawać x kto nas zna📌

Jak widzisz wartość rynkowa nie jest sumą powyższych czynników, ale ich iloczynem, co ma istotne znaczenie, jeśli zaczynamy zwiększać poziom któregoś z elementów równania. Przy odpowiednim modyfikowaniu zmiennych, wyniki mnożenia mogą się znacząco różnić. Co więcej, nie wystarczy pracować tylko nad jednym z czynników, wtedy bowiem rezultaty będą rosły wolniej.

Załóżmy, że każdy z czynników może mieć przypisaną wartość od 0 do 10. I tak, np. Twoja wiedza merytoryczna niech będzie na poziomie 8. Umiejętności sprzedaży są w naszej grupie zawodowej, szczególnie wśród osób dopiero rozpoczynających działalność, bardzo niskie, stąd dla przykładu niech będą na poziomie 3. Kto Cię zna i kto wie o Twoim istnieniu, to też temat rzeka, ale niestety często grono znajomych ograniczamy tylko do osób podobnych do nas. Nie mamy ani zbyt wielu znajomych, ani też te znajomości nie są różnorodne. Ten czynnik określmy więc na poziomie 2. W analizowanym przykładzie wartość rynkowa wynosi: 48 na 1000 możliwych (!!!) i to jeszcze przy kilku optymistycznych założeniach.

Dużej różnicy w wartości rynkowej nie spowodują dodatkowe studia czy kursy, dzięki którym zwiększysz umiejętności merytoryczne. Nawet w sytuacji, gdy wiedza będzie na poziomie maksymalnym (10), przy braku pracy nad umiejętnościami sprzedażowymi i rozszerzeniem kręgu znajomych, Twoja wartość rynkowa wzrośnie zaledwie do 60.

Co z tego, że jesteś wybitny skoro nikt o tym nie wie?

Jakie wg Ciebie czynniki decydują o wartości rynkowej?

Na jednym z ostatnich instagramowych stories otrzymałam pytanie „czy trudno jest oddzielić bycie adwokatem od życia prywatnego? Na przykład myśli się o klientach?”. To z kolei skłoniło mnie do szerszych przemyśleń na temat tego, jakie miejsce i jaką rolę ma w naszym życiu wykonywany zawód.

Moje doświadczenia są takie, że o klientach myśli się często i o bardzo różnych porach dnia, strategie spraw planuje się nie tylko w kancelarii, a najlepsze pomysły przychodzą czasem przed snem, czasem pod prysznicem, a czasem w drodze na weekend. Nie da się zamknąć kancelarii na klucz i zostawić wszystkiego za drzwiami, a przynajmniej ja tak nie potrafię.

Adwokatem się jest, a nie bywa. To nie tylko praca i sposób na zarabianie pieniędzy.

W wielu przypadkach żyjemy sprawami klientów, cieszymy się z ich sukcesów i myślimy o nich na długo „po godzinach” pracy.

O czym jednak trzeba pamiętać to:

📌 Zdrowy umiar w zaangażowaniu w sprawy klientów – ważne, żeby nie przesadzić i mieć również czas i przestrzeń tylko dla siebie

📌Jasne ustalenie zasad kontaktu z klientem, jego częstotliwości i godzin kiedy jesteśmy dla klienta dostępne

📌 Wybierając partnera/partnerkę w życiu prywatnym ważne, aby to był ktoś kto ma szacunek i zrozumienie dla naszego często nienormowanego czasu pracy

A jakie jest Twoje zdanie na ten temat?

Potrafisz zamknąć kancelarię i zostawić za drzwiami wszystkie sprawy?

O czym jeszcze wg Ciebie warto pamiętać?

Na początku współpracy warto ustalić z klientem nie tylko zakres działań i sposób ich rozliczenia, ale też np. zasady kontaktu i jego częstotliwość, sposób informowania o terminach, czy przekazywania innych informacji.

Niemieckie powiedzenie mówi, że nie zmienia się koni w trakcie przeprawy przez rzekę. Podobnie zasad współpracy nie zmieniamy w trakcie jej trwania.

A Ty jakie kwestie zawsze ustalasz z klientem na początku współpracy?

Czy zdarzyło Ci się żałować, że czegoś nie ustaliłeś wcześniej? A jeśli tak, to czego?

Prowadząc kancelarię, zarządzając budżetem firmy i ustalając stawki wynagrodzenia warto uświadomić sobie jakie mamy koszty stałe i ile tak naprawdę kosztuje nas godzina pracy kancelarii. Oczywiście nigdy nie przewidzisz kosztów co do złotówki, ale spisując je, bardzo szybko może się okazać, że w swoich kalkulacjach w myślach coś zostało pominięte. Koszty zawsze zaokrąglaj w górę.

Kalkulacja kosztów utrzymania kancelarii pomaga ustalić, jakie rzeczywiście są koszty stałe, bez względu na to, czy zarabiasz, czy też nie, co ułatwia też podjęcie decyzji przy ustalaniu stawek, za które pracujesz i inwestycji, które planujesz. Pozwala to również oszacować, ile tak naprawdę będzie kosztował Cię np. urlop (chociażby dlatego, że w jego czasie nie zarobisz, a bieżące koszty i tak musisz ponieść).

Większość z nas, do momentu spojrzenia na zapisane liczby, nie zdaje sobie sprawy, jakie są rzeczywiste miesięczne, ani godzinowe koszty. Ja do swojej tabelki zaglądam cyklicznie (choć pewnie nie częściej niż raz na pół roku) i aktualizuję ją.

W przypadku każdej kancelarii tabelka będzie wyglądała nieco inaczej, choć wiele punktów może się pokryć. Przykładowe, choć niewyczerpujące zestawienie kosztów, może wyglądać następująco:

– czynsz za lokal kancelarii
– składki na ZUS
– media
– składka korporacyjna
– księgowość
– telefon
– internet
– wysyłka poczty
– Lex/Legalis
– paliwo
– parking
– leasing lub dzierżawa
– wynagrodzenia pracowników lub współpracowników
– zakupy do kancelarii (np. artykuły biurowe, środki czystości)

Przy kalkulowaniu kosztów trzeba mieć w pamięci, że zawsze pojawią się nieprzewidziane wydatki, na które należy mieć przygotowaną rezerwę. Co więcej, te koszty pokazują, ile kosztuje funkcjonowanie kancelarii co miesiąc, nawet jeśli nic nie zarobisz. Dodatkowo suma opisanych wydatków nie jest kwotą uwzględniającą wszystkie Twoje wydatki, ponieważ oprócz kancelaryjnych, dochodzą także te przeznaczone na codzienne funkcjonowanie, koszty utrzymania domu i rodziny. Taka operacja pozwala określić tzw. burn-rate, czyli obrazowo mówiąc, ile środków „przepalasz” z racji samego funkcjonowania i ile jest Ci potrzebne miesięcznie, aby kancelaria przetrwała na rynku.

Jaki jest Twój burn-rate? Czy znasz swoje koszty stałe? Czy wiesz ile kosztuje Twoja godzina pracy?

PS. Szerzej na ten temat w mojej książce, która wkrótce ukaże się na rynku😉

Zadawane przez klienta choćby w jego myślach pytanie: „Dlaczego akurat Tobie miałbym powierzyć moją sprawę?”, jest dobrym punktem wyjścia do szerszych rozważań o tym, co wyróżnia nas na rynku i jaka jest nasza wartość dla potencjalnych klientów. Z punktu widzenia klienta, o naszej wartości nie decyduje liczba ukończonych kursów i szkoleń, choćby dyplomy zdobiły całą ścianę kancelarii. Wartością nie jest także liczba piątek na egzaminie zawodowym, uzyskane stypendia czy nagrody… Dla klienta, mówiąc w dużym uproszczeniu, przede wszystkim istotne jest to, jaki jego problem i w jakim tempie możemy rozwiązać, a także, jak bardzo bezproblemowa jest współpraca z nami.

Dla wielu osób, rozpoczynających przygodę z zawodem, perfekcyjna znajomość przepisów wydaje się być kluczem do sukcesu. Tuż po samym egzaminie biegłość w poruszaniu się pomiędzy poszczególnymi przepisami i nowelizacjami z różnych gałęzi prawa, jest rzeczywiście imponująca. Często zapomina się jednak, że ta właśnie znajomość prawa, nie jest niczym szczególnym i nie odróżni nas od pozostałych „kolegów z ławki”, którzy w tym samym czasie lub niedawno zdali egzamin zawodowy. Prawnik musi być zawsze co najmniej dobrze obeznany merytorycznie w temacie, którego się podejmuje. Co za tym idzie, sama merytoryka nie jest i nie będzie czynnikiem decydującym, będzie raczej progiem wejścia, czyli warunkiem koniecznym, od którego musimy zacząć, ale na którym na pewno nie możemy poprzestać.

W rozmowach z klientami, z którymi współpracuję już dłuższy czas, często pytam, co jest dla nich szczególnie istotne w naszej współpracy. Co zadecydowało, że kończyli współpracę z innymi prawnikami, by rozpocząć ją z moją kancelarią? Jakie elementy są dla nich kluczowe przy nawiązywaniu relacji biznesowych, związanych ze wsparciem prawnym? Wszystkie te rozmowy prowadzą do spójnych wniosków – dla większości klientów, oprócz oczywistych kompetencji prawniczych, kluczowe są:

1) czas reakcji na ich potrzeby,
2) szybkie odpowiadanie na maile i telefony,
3) otwarta, precyzyjna komunikacja w języku polskim (lub innym), który nie zawsze ma wiele wspólnego z językiem prawniczym.

Przystępność przekazywania informacji, a także robienie tego bez sztucznego nadęcia i zbędnego „ą, „ę” może być znacznie lepszą drogą do pozyskania i utrzymania klienta, niż formułowanie zdań wielokrotnie złożonych, okraszonych terminami prawnymi i łacińskimi paremiami, tylko po to, by stworzyć wrażenie osoby kompetentnej.

Zastanów się więc, jaką wartość możesz dostarczyć klientowi i jaki jego problem rozwiązać? Jaki profit uzyska klient ze współpracy z Tobą, a nie z innym prawnikiem?

Jakie elementy według Ciebie decydują o tym, że akurat Tobie klient powierza swoją sprawę?

PS. Szerzej na ten temat w mojej książce, która wkrótce ukaże się na rynku 😉

Na wczorajszej rozprawie miałam wątpliwą przyjemność rozmów z pełnomocnikiem drugiej strony, który bardzo wyraźnie dążył do zaognienia konfliktu pomiędzy stronami.🔥 Zastanowiłam się na ile to działanie było celowe, na ile wynikało z bezrefleksyjnego działania, a na ile ze zbyt emocjonalnego podejścia do prowadzonej sprawy. 🙄

Zamiast skupić się na perspektywach rozwiązania konfliktu i akceptowalnych dla stron scenariuszach, notorycznie poruszane były działania z przeszłości, które konflikt albo spowodowały, albo zaogniały i utrudniały nawet możliwość dostrzeżenia płaszczyzny porozumienia.

Zastanawiasz się czasem w jakim kierunku prowadzisz rozmowę?

Czy patrzysz wstecz i skupiasz się na tym co już się stało, czy też kluczowe jest dla Ciebie konstruktywne działanie i znalezienie rozwiązania danego wyzwania?

Czy wyciągasz wnioski z błędów innych ludzi? ❎⁉️✔

Widząc, że ktoś popełnia błąd w sposobie myślenia, w biznesie lub w innych obszarach warto zawsze zastanowić się, gdzie ja popełniam błąd podobny, albo podobnego rodzaju ⁉️🤔

W ostatnim czasie korzystałam z usług specjalisty z pewnej branży, z której podobnie jak ze wsparcia prawnego przeciętny człowiek korzysta wyjątkowo, często np. po raz pierwszy w życiu. 🧐

Przypomniało mi to o kilku kwestiach, które czasem mogą nam umykać, zwłaszcza w przypadku wyspecjalizowanych usług, a które są niezwykle ważne w kontaktach z klientem i budowaniu z nim relacji:

✔klient może nie wiedzieć, co dokładnie wchodzi w zakres danej usługi i ile czasu potrzeba na jej wykonanie – to naszym obowiązkiem jest mu te kwestie uświadomić, zazwyczaj wskazanie tych informacji pomaga też w ustaleniu wynagrodzenia za wykonywaną usługę

✔każdy z nas lubi mieć pewność czego i kiedy może się spodziewać – klientów również powinniśmy informować jak wyglądają kolejne etapy działań i jaki będzie ich spodziewany rezultat

✔jeśli ustalimy z klientem warunki współpracy są one święte i należy się ich trzymać bez względu na okoliczności, albo omówić sytuację i wspólnie ustalić zakres zmian – tym bardziej warto więc wcześniej przemyśleć nasze stawki i zasady współpracy

✔pouczenie klienta lub zwracanie mu uwagi powinno zawsze odbywać się w umiejętny sposób – jeśli zależy nam na budowaniu relacji warto zadbać o poczucie własnej wartości drugiej strony, nikt nie lubi czuć się głupi, choć każdy ma prawo do niewiedzy

✔zawsze warto upewnić się czy dobrze zrozumieliśmy, czego klient od nas oczekuje – robienie założeń i domyślnie się zamiast zadawania pytań to szybka drogą do nieporozumień

A Ty?
Stosujesz się do powyższych zasad? 🙌
O czym jeszcze warto pamiętać wg Ciebie? 👀

Jednym z kluczowych elementów dobrze poprowadzonej rozmowy z klientem jest aktywne słuchanie, na które składa się kilka elementów: kontakt wzrokowy, przytakiwanie (zarówno ruchem głowy, jak i słownie – np. „rozumiem”, „mhm”), czy parafrazowanie wypowiedzi odbiorcy (np. „powiedział pan, że…”) i dopytywanie o szczegóły (np. „Co pani/pan przez to rozumie?”, „Jak to dokładnie wyglądało?”). Taka komunikacja pozwala odbiorcy czuć się ważnym i wzbudza zaufanie oraz poczucie klienta, że jest przez Ciebie rozumiany, co w konsekwencji daje mu tak istotne poczucie bezpieczeństwa.

Truizmem jest stwierdzenie, że nie należy przerywać rozmówcy. Ma to zastosowanie także w przypadku rozmów prawnika z klientem. Zdarzają się jednak osoby, które mówią dużo (a nawet za dużo) i często odbiegają od poruszanego tematu. Wtedy najlepszym sposobem przerwania monologu, gdy nie pomagają próby wejścia w zdanie, przy łapaniu oddechu rozmówcy, jest zwrócenie się do niego używając imienia (np. „panie Andrzeju…”). Jeśli jednorazowe użycie tego zwrotu nie przynosi rezultatu, warto użyć go pod rząd kilkukrotnie (używając metody „zdartej płyty”) – aż rozmówca zreflektuje się, że czas przerwać swój monolog.

Będąc gospodarzami spotkania należy trzymać je w odpowiednich ryzach, zarówno czasowych, jak i tematycznych. W sytuacji, gdy klient zbacza z tematu, opowiada historie poboczne, nieistotne dla meritum sprawy – warto w odpowiedzi na dodatkowe kwestie okazać zrozumienie i nakierować go na powrót do głównego tematu spotkania, zadając konkretne pytania lub wydając polecenia (np. „Rozumiem, proszę powiedzieć, jak wygląda kwestia XYZ…”).

A Ty jakie masz sposoby na aktywne słuchanie?

Praca adwokata wymaga nie tylko potężnej wiedzy merytorycznej, ale też umiejętności skupienia o różnych porach dnia, często szybkiego reorganizowania zaplanowanych działań i dostępności dla klienta w sytuacjach nagłych, nierzadko podbramkowych. Nade wszystko wymaga też umiejętności analitycznego myślenia i nieograniczonych umiejętności interpersonalnych.

Wiedzę możesz bardzo łatwo uzupełnić, bo robisz to niemal przez czas naszej edukacji. Masz sprawdzone metody i sposoby.
A jak sobie radzisz z nabywaniem i rozwijaniem umiejętności?

Jeśli chcemy być postrzegani jako eksperci to tak też powinniśmy się komunikować. W rozmowie z drugą osobą często bezrefleksyjnie używamy określonych sformułowań, nie zastanawiając się głębiej jak nasza wypowiedź zostanie odebrana i zrozumiana przez rozmówcę. Myślimy o tym, co chcemy powiedzieć, a nie o tym, co usłyszy (i zrozumie) nasz rozmówca. A przecież skuteczny komunikat to taki, który zostanie zrozumiany przez odbiorcę zgodnie z intencją jego nadawcy.

Na co zwrócić uwagę, jeśli chcemy komunikować się jak ekspert?

1) częste używanie słowa „jakby” – mów merytorycznie i konkretnie, klient potrzebuje informacji, które rozwiązanie jest dla niego korzystne, a nie „jakby” korzystne

2) częste używanie sformułowania „udało się”- nie umniejszaj swoich zasług przypisując je przypadkowi, za większością sukcesów stoi wyłącznie Twoja ciężka praca, a nie szczęśliwy traf

3) częste używanie sformułowania „… że tak powiem”- sformułowanie to nic nie oznacza, a sprawia, że jesteśmy postrzegani, „że tak powiem” mało profesjonalnie

4) częste używanie sformułowania „wydaje mi się”- klient chce wiedzieć jak jest i jakie są Twoje rekomendacje, a nie co Ci się wydaje

5) częste używanie zdrobnień lub wyrażeń potocznych- mówienie o „pieniążkach”, albo „sukcesikach” nie wzbudza dobrych skojarzeń

6) mówienie o sobie – ekspert nie mówi o sobie, mówi o faktach, obiektywnych zdarzeniach i o kliencie

7) bezrefleksyjne generalizowanie- używanie sformułowań typu „zawsze”, „nigdy”, „każdy”, „nikt” w sytuacjach, gdy możliwe jest znalezienie wyjątku obalającego regułę

8) używanie trybów warunkowych – chcesz czy chciałbyś, dziękujesz czy podziękowałbyś albo chciałbyś podziękować?

9) robienie założeń – udzielanie porad bez gruntownego dopytania o szczegóły nie świadczy dobrze o naszym profesjonalizmie, sam raczej nie chciałbyś być leczony przez lekarza, który wpierw Cię nie zbada i nie wypyta o objawy Twoich dolegliwości

A Ty?
Na jakie sformułowania zwracasz uwagę najczęściej?