Zadawane przez klienta choćby w jego myślach pytanie: „Dlaczego akurat Tobie miałbym powierzyć moją sprawę?”, jest dobrym punktem wyjścia do szerszych rozważań o tym, co wyróżnia nas na rynku i jaka jest nasza wartość dla potencjalnych klientów. Z punktu widzenia klienta, o naszej wartości nie decyduje liczba ukończonych kursów i szkoleń, choćby dyplomy zdobiły całą ścianę kancelarii. Wartością nie jest także liczba piątek na egzaminie zawodowym, uzyskane stypendia czy nagrody… Dla klienta, mówiąc w dużym uproszczeniu, przede wszystkim istotne jest to, jaki jego problem i w jakim tempie możemy rozwiązać, a także, jak bardzo bezproblemowa jest współpraca z nami.
Dla wielu osób, rozpoczynających przygodę z zawodem, perfekcyjna znajomość przepisów wydaje się być kluczem do sukcesu. Tuż po samym egzaminie biegłość w poruszaniu się pomiędzy poszczególnymi przepisami i nowelizacjami z różnych gałęzi prawa, jest rzeczywiście imponująca. Często zapomina się jednak, że ta właśnie znajomość prawa, nie jest niczym szczególnym i nie odróżni nas od pozostałych „kolegów z ławki”, którzy w tym samym czasie lub niedawno zdali egzamin zawodowy. Prawnik musi być zawsze co najmniej dobrze obeznany merytorycznie w temacie, którego się podejmuje. Co za tym idzie, sama merytoryka nie jest i nie będzie czynnikiem decydującym, będzie raczej progiem wejścia, czyli warunkiem koniecznym, od którego musimy zacząć, ale na którym na pewno nie możemy poprzestać.
W rozmowach z klientami, z którymi współpracuję już dłuższy czas, często pytam, co jest dla nich szczególnie istotne w naszej współpracy. Co zadecydowało, że kończyli współpracę z innymi prawnikami, by rozpocząć ją z moją kancelarią? Jakie elementy są dla nich kluczowe przy nawiązywaniu relacji biznesowych, związanych ze wsparciem prawnym? Wszystkie te rozmowy prowadzą do spójnych wniosków – dla większości klientów, oprócz oczywistych kompetencji prawniczych, kluczowe są:
1) czas reakcji na ich potrzeby,
2) szybkie odpowiadanie na maile i telefony,
3) otwarta, precyzyjna komunikacja w języku polskim (lub innym), który nie zawsze ma wiele wspólnego z językiem prawniczym.
Przystępność przekazywania informacji, a także robienie tego bez sztucznego nadęcia i zbędnego „ą, „ę” może być znacznie lepszą drogą do pozyskania i utrzymania klienta, niż formułowanie zdań wielokrotnie złożonych, okraszonych terminami prawnymi i łacińskimi paremiami, tylko po to, by stworzyć wrażenie osoby kompetentnej.
Zastanów się więc, jaką wartość możesz dostarczyć klientowi i jaki jego problem rozwiązać? Jaki profit uzyska klient ze współpracy z Tobą, a nie z innym prawnikiem?
Jakie elementy według Ciebie decydują o tym, że akurat Tobie klient powierza swoją sprawę?
PS. Szerzej na ten temat w mojej książce, która wkrótce ukaże się na rynku 😉